Le taux d'autorisation des cartes de crédit utilisé par les entreprises de commerce électronique et d'abonnement est une mesure simple qui indique le ratio des tentatives d'autorisation approuvées par les émetteurs de cartes. Si les entreprises de commerce électronique et d'abonnement savent que l'obtention des taux d'autorisation de cartes les plus élevés est un objectif clé, nous constatons que ce ratio, et son lien avec l'optimisation des revenus, est souvent mal interprété, en particulier par les entreprises d'abonnement qui sont confrontées à des difficultés liées aux échecs de facturation récurrents.
Ce rapport explique pourquoi se concentrer uniquement sur les taux d'autorisation donne une vision incomplète des performances. Il présente le taux de réussite des paiements, un indicateur qui reflète avec précision la part des revenus générés par vos clients qui est réellement capturée.
Traitement des paiements
Traitement des paiements pour les commerçants en ligne
Le cycle de traitement des paiements pour les entreprises de commerce électronique est simple : les clients font leurs achats, et lorsqu'ils sont prêts à passer à la caisse, ils accèdent au panier, saisissent leur numéro de carte de crédit et passent leur commande. Si la demande d'autorisation effectuée par le commerçant est refusée, le client saisit un autre numéro de carte et renvoie sa commande, ou abandonne son panier. S'il essaie d'utiliser une autre carte pour finaliser l'achat, une deuxième tentative est enregistrée.
Selon une étude réalisée en 2025 par Baymard sur l'abandon des paniers, 70 % des paniers d'achat sont abandonnés en moyenne, dont 9 % en raison d'un refus de paiement. Les pertes de revenus qui en résultent sont considérables.
Pour les entreprises de commerce électronique, le calcul du taux d'autorisation de paiement constitue un moyen raisonnablement efficace d'évaluer le pourcentage des revenus générés par rapport au revenu potentiel total que les clients ont tenté d'acheter. Mais ce n'est pas le cas pour les entreprises proposant des abonnements.
Traitement des paiements pour les commerçants proposant des abonnements
Mesurer le succès du système de traitement des paiements d'une entreprise proposant des abonnements est un peu plus complexe, car il existe trois moments où une demande d'autorisation de carte peut être effectuée :
- Lors de la souscription initiale à l'abonnement - soumise par le client alors qu'il se trouve dans le panier d'achat, ce que l'on appelle les transactions initiées par le client.
- Demandes d'autorisation de paiement renouvelées à chaque cycle de facturation - initiées par le commerçant
- Tentatives de réautorisation (nouveaux essais) lorsqu'un paiement récurrent est refusé – également initiées par le commerçant
Il est logique de calculer le taux d'autorisation pour les deux premiers types de demandes d'autorisation, car le taux d'autorisation correspond généralement au taux de réussite des paiements pour chaque client.
Cependant, l'indicateur du taux d'autorisation perd toute sa pertinence lorsqu'il s'agit de suivre les réautorisations, car il pénalise les programmes qui génèrent des revenus grâce aux efforts de recouvrement des paiements échoués. Le recouvrement des paiements échoués génère davantage de tentatives d'autorisation tout en augmentant les revenus, ce qui signifie que l'autorisation diminue lorsque les revenus augmentent. Cela crée un conflit entre les efforts visant à augmenter les taux d'autorisation et ceux visant à augmenter les revenus.
Une meilleure façon de mesurer les autorisations
Les commerçants utilisent le taux d'autorisation des cartes comme indicateur clé de performance (KPI) pour surveiller l'efficacité de la capture des revenus et l'exposition à la fraude. En général, les commerçants souhaitent augmenter leur taux d'autorisation, car une augmentation de ce taux leur apporte des avantages, tandis qu'une baisse ou un maintien en dessous des seuils fixés par les sociétés émettrices de cartes entraîne des pénalités.
- Taux d'autorisation plus élevés = revenus plus importants
- Taux d'autorisation plus faibles = niveaux de confiance plus faibles des émetteurs envers le commerçant, suspicion de fraude dans les transactions soumises à autorisation par l'entreprise et possibilité de problèmes techniques nuisant aux taux d'autorisation.
Mais le problème avec cet indicateur est que l'amélioration du taux ne permet pas nécessairement d'atteindre l'objectif principal du commerçant, à savoir augmenter ses ventes et son chiffre d'affaires. Le taux peut également être augmenté en réduisant le nombre de paiements refusés, ce qui ne génère pas nécessairement plus de revenus. L'exemple suivant illustre pourquoi.
Exemple concret
L'un de nos clients affichait un taux d'approbation de 53 %. L'entreprise souhaitait améliorer ce taux et a chargé son responsable des paiements de mettre en place des mesures d'amélioration. Elle enregistrait des taux de refus élevés et a donc commencé à utiliser un outil de lutte contre la fraude, qui lui a permis d'éliminer les transactions susceptibles d'être frauduleuses de ses demandes de paiement.
L'utilisation de l'outil de lutte contre la fraude a permis d'augmenter leur taux d'autorisation de 9 % et ils affichent désormais un taux d'approbation de 58 %. Ils ont réussi à augmenter leur taux d'autorisation en réduisant le nombre de demandes d'autorisation susceptibles d'être refusées par les émetteurs. Cela les a rendus très heureux, car ils ont évité les pertes de revenus liées à la fraude et les pénalités imposées par MasterCard et Visa sur les rétrofacturations et les remboursements. Mais même si leurs coûts ont été réduits, l'augmentation des taux d'autorisation ne s'est pas traduite par des revenus supplémentaires. Si l'indicateur du taux d'autorisation fournit des informations utiles, il n'est pas directement corrélé à la génération de revenus.
Au-delà des taux d'autorisation
Mais que se passerait-il s'il existait un indicateur clé que les entreprises de commerce électronique et d'abonnement pourraient utiliser pour suivre leurs efforts visant à augmenter à la fois les taux d'autorisation et les revenus ?
Présentation de l'indicateur de taux de réussite des paiements
Le taux de réussite des paiements mesure le pourcentage de revenus générés par rapport aux revenus potentiels pouvant être générés à partir du total des paiements soumis, tant pour les nouveaux clients que pour les clients réguliers. Cet indicateur donne une représentation plus précise de la relation entre les taux d'approbation et la génération de revenus que l'indicateur d'autorisation.
Taux de réussite des paiements = Revenus provenant des paiements réussis / Total des tentatives de facturation
L'amélioration du taux de réussite des paiements est due à l'évolution des revenus générés et des taux d'approbation.
Les indicateurs opérationnels sont nécessaires pour prendre des décisions précises, c'est pourquoi les indicateurs utilisés doivent fournir les informations adéquates. Pour démontrer pourquoi le taux de réussite des paiements permet de prendre des décisions plus précises que le taux d'autorisation, suivons le parcours d'une entreprise proposant des abonnements avant et après qu'elle ait commencé à utiliser une solution spécialisée dans la récupération des paiements échoués.
- Clients au début du mois 1 : 10 000
- Frais d'abonnement moyens : 50 $
- Nouveaux clients ajoutés au cours du mois : 500
- Taux d'échec des paiements : 15 %
Indicateurs clés avant l'initiative
Supposons que l'entreprise commence à utiliser une solution de recouvrement des paiements échoués qui permet de récupérer 25 % des paiements échoués, mais que cette solution augmente le nombre moyen de tentatives de recouvrement des paiements échoués à quatre.
Indicateurs clés après le lancement de l'initiative de recouvrement des paiements échoués
Dans cet exemple, la solution de recouvrement des paiements échoués augmente le chiffre d'affaires mensuel de 4 %, générant ainsi davantage de revenus grâce à un plus grand nombre de paiements approuvés. Cependant, le taux d'autorisation diminue de 20 % car le processus de recouvrement a augmenté le nombre de tentatives.
Si une équipe de cette entreprise avait reçu pour objectif d'optimiser son taux d'autorisation, elle déciderait probablement de sacrifier ses revenus à ce stade. Même s'il semble difficile de croire que des entreprises choisissent de gagner moins de revenus qu'elles ne pourraient ou ne devraient gagner, ce n'est pas rare. Cela s'explique généralement par le choix de mauvais indicateurs pour mesurer le succès et par l'alignement des objectifs de l'équipe sur les résultats de ces KPI.
Ce que cela signifie pour vous
Cet exemple montre que l'augmentation des taux d'approbation et des revenus génère une hausse du taux de réussite des paiements, tandis que le calcul du taux d'autorisation peut avoir un impact négatif lorsque le taux d'autorisation des paiements soumis augmente, ce qui peut entraîner des actions indésirables et de mauvaises décisions. C'est pourquoi nous recommandons aux entreprises proposant des abonnements d'utiliser le taux de réussite des paiements pour mesurer les résultats de leur traitement des paiements.
Remarque : dans cet exemple simplifié, nous ne tenons pas compte des avantages liés à la valeur vie client (LTV) générés par les clients fidélisés qui continueront à payer leurs factures au cours des mois suivants. Dans la réalité, les gains de revenus générés par le recouvrement des paiements en souffrance sont nettement plus importants.
Conclusion
Bien que le taux d'autorisation soit un indicateur couramment utilisé dans le secteur des abonnements, il ne reflète pas toujours la réalité et peut même conduire à de mauvaises décisions qui nuisent au chiffre d'affaires. Comme le montrent l'exemple concret et les données présentés, se concentrer uniquement sur les taux d'autorisation peut donner une image faussée de l'efficacité des mesures de prévention de la fraude ou d'approbation des paiements. Les programmes qui réduisent la fraude ou récupèrent des revenus grâce à des nouvelles tentatives peuvent augmenter le nombre d'approbations, mais réduire le taux d'autorisation en raison d'un nombre plus élevé de nouvelles tentatives.C'est pourquoi l'indicateur de performance clé « taux de réussite des paiements » offre un moyen plus fiable de mesurer la santé de votre système de paiement. En prenant en compte à la fois la qualité des transactions approuvées et les revenus générés par toutes les tentatives de facturation, il s'aligne sur ce qui importe le plus : la fidélisation des clients et la maximisation des revenus récurrents. Pour les entreprises qui souhaitent se développer de manière efficace et durable, le passage à cet indicateur montre la véritable efficacité de leurs performances en matière de paiement.
